Kľúčový rozdiel - osobný predaj vs podpora predaja
Osobný predaj a podpora predaja sú súčasťou integrovanej marketingovej komunikácie. Oba sa pokúšajú komunikovať správu vytvorenú organizáciou smerom k zákazníkovi. Kľúčový rozdiel medzi osobným predajom a podporou predaja spočíva v prijatom procese. Okolnosti určujú časovú líniu použitia týchto komunikačných nástrojov, pretože obidve ponúkajú rôzne výhody. V skupine marketingového mixu sa integrovaná marketingová komunikácia vzťahuje na propagáciu. Všeobecnými propagačnými nástrojmi sú reklama, vzťahy s verejnosťou, priamy marketing, osobný predaj a podpora predaja.
Čo je osobný predaj?
Osobný predaj je propagačná metóda, pri ktorej predávajúci pomocou svojich schopností a odborných znalostí buduje vzájomný obchodný vzťah s potenciálnymi kupcami, pri ktorom obe strany získavajú hodnotu. Pri osobnom predaji organizácia využíva jednotlivcov, zatiaľ čo zdieľanie informácií s kupujúcim sa zvyčajne deje tvárou v tvár. Získaná hodnota môže mať formu peňažných alebo nepeňažných výhod. Peňažné výhody sú tržby pre organizáciu a stimuly pre obchodných zástupcov, zatiaľ čo pre kupujúcich je to výhoda nákupu alebo vedomostí, pretože sú informovaní o dostupných produktoch alebo službách.
Osobný predaj sa všeobecne používa pre vysoko hodnotné výrobky a výrobky, ktoré si vyžadujú osobné presvedčenie. V čase uvedenia nového produktu na trh sa využíva aj osobný predaj. Príklady produktov, pre ktoré sa používa osobný predaj, sú vysoko hodnotené stroje, automobily, kozmetika a parfumy a špičkové technické vybavenie. Medzi výhody osobného predaja patrí veľká pozornosť zákazníka, interaktívne diskusie, prispôsobené správy, schopnosť presvedčiť, potenciál na vytvorenie vzťahu a schopnosť ukončiť predaj. Má však tiež niekoľko nevýhod. Nevýhody sú intenzita práce, vysoké náklady a obmedzenie dosahu (menší počet zákazníkov).
Čo je podpora predaja?
Podpora predaja sa dá nazvať ako nástroj motivácie zákazníkov, pri ktorom sú kupujúci lákaní k nákupu produktu alebo sú nabádaní, aby vyskúšali nový produkt. Cieľom podpory predaja je rýchle zvýšenie predaja, zvýšenie používania alebo podpora testov. Podpora predaja sa ponúka na obmedzenú dobu a vytvára u zákazníkov pocit urgentnosti. Podpora predaja môže byť ďalej segmentovaná ako podpora predaja spotrebiteľom a podpora predaja obchodu. Podpora predaja spotrebiteľom je zameraná na konečných kupujúcich, zatiaľ čo podpora predaja obchodu je zameraná na sprostredkovateľov v dodávateľskom reťazci, ako sú veľkoobchodníci a distribútori.
Príklad podpory predaja spotrebiteľom
Podpora predaja vo všeobecnosti poskytuje stimul pre nákup. Príklady stimulov na podporu predaja spotrebiteľom sú zľavy, darčeky zadarmo, uplatniteľné vernostné body, poukazy / kupóny, bezplatné vzorky a konkurencia. Príklady stimulov na podporu predaja obchodu sú príspevok na obchod, školenie, ukážka obchodu a veľtrhy.
Ochutnávka vín zdarma - podpora predaja
Prostredníctvom cenových zliav môže predávajúci prilákať nových zákazníkov od konkurencie, čo z nich robí pravidelných zákazníkov. Ďalšími výhodami podpory predaja sú podpora opakovaných nákupov, vyradenie zásob, zlepšenie prichádzajúcej hotovosti, lákanie neochotných zákazníkov na skúšky a poskytovanie informácií.
Aký je rozdiel medzi osobným predajom a podporou predaja?
Poskytli sme úvod do podpory predaja a osobného predaja a teraz sa zameriame na rozdiely medzi nimi.
Účel
Osobný predaj: Kľúčovým účelom osobného predaja je vytvoriť povedomie a vybudovať si dlhodobý vzťah, ktorý povedie k ukončeniu predaja.
Podpora predaja: Kľúčovým účelom podpory predaja je zvýšiť predaj a zbaviť sa zásob v krátkom čase.
Osobná interakcia
Osobný predaj: Osobný predaj uskutočňujú jednotlivci a má osobnú interakciu, pri ktorej sa zákazníkom poskytujú informácie o produktoch a vytvárajú sa vzájomné dlhodobé vzťahy.
Podpora predaja: Podpora predaja nemá žiadnu osobnú interakciu a ponúka stimuly na povzbudenie nákupu a šírenie informácií.
Stimuly
Osobný predaj: Osobný predaj je založený na vyjednávaní a motivácia je jednou z možností. Nie je to však povinné.
Podpora predaja: Podpora predaja by určite mala motivačný prvok, ktorý by nalákal zákazníkov na zvýšenie predaja.
Povaha produktu
Osobný predaj: Osobný predaj sa použije pre výrobky, ktoré môžu mať vlastnosti vysokej hodnoty, technicky zložité alebo vyrobené na mieru. Produkt môže mať niektorú z vyššie uvedených charakteristík alebo viac.
Podpora predaja: Podpora predaja sa použije pre výrobky, ktoré majú zvyčajne nízku hodnotu, štandardizované alebo ľahko pochopiteľné použitie.
Veľkosť trhu
Osobný predaj: Osobný predaj sa používa na trhoch s menej potenciálnymi zákazníkmi alebo zákazníkmi s vysokou kúpnou silou.
Podpora predaja: Podpora predaja sa používa na trhoch, kde existuje väčší počet zákazníkov a produkt má porovnateľne nízku hodnotu.
Náklady na podnik
Osobný predaj: Osobný predaj je drahý, pretože vyžaduje školenie zamestnancov, vyhradenú pracovnú silu, opakované návštevy a prepravu.
Podpora predaja: Podpora predaja je v porovnaní s osobným predajom lacnejšia.
Vyššie uvedené faktory rozlišujú osobný predaj a podporu predaja. Aj keď sú obe súčasťou marketingovej komunikácie, účel, ktorému slúžia, a prijatý proces odrážajú odlišnú dimenziu každého z nich. Oba sú však účinnými nástrojmi integrovanej marketingovej komunikácie.
